「デキる営業マン」と聞くと、記録的数字を出している人を思い浮かべがちですが、本当に結果のみが「デキる」基準なのでしょうか？
一人ひとりの「営業力」を測定する検定を運営する、セールスコーチング協会理事長の宍戸由希子さんと検定1級保持者で、キャリアデザインセンター type 転職エージェント事業部の姫野恵加さんにお話を伺いました。
Writer / Reiko Matsumoto
セールスコーチング協会 理事長 宍戸由希子 Yukiko Shishido ビジネスコーチ。国内外の企業や官公庁を対象に、採用・人材育成に関するコンサルタントを行う。セールス、キャリアに関する書籍、翻訳書多数。“日本の営業”を解説する新刊「『営業』の歩き方」（共著）を上梓予定。
企業からの信頼も厚く人事考査にも使われる「セールススキル検定」
― セールスコーチング協会を立ち上げたきっかけを教えてください。
宍戸 まず、わたしたちの協会では、「セールスは高度なヒューマンスキルを要する専門職である」という立場に立ち、「セールスパーソン＝客の購買活動をサポートするコーチ」と定義しています。そのうえで、「営業＝売れてなんぼ」という図式に当てはまらない、セールスパーソンのスキルを客観的に評価できる資格の必要性を感じ、「セールススキル検定」を立ち上げるに至りました。
―「セールススキル検定」とはどのような検定ですか？
宍戸 セールスパーソンの「営業力」を測定する試験です。
「営業力」は、「顧客と仲良くなる力」「抜群の行動力」「論理的なプレゼンテーション力」など複合的な要素によって計られます。
― どのような方が検定を利用されているのでしょうか？
宍戸 現役の営業職はもちろん、営業職を目指す学生もいます。
また、個人的に検定を受ける人もいれば、企業からのお申し込みもあります。
割合としては、企業からの依頼が7割にのぼります。
― 既にそれだけの信用やニーズがある資格ということですね。
宍戸 人事考課のアウトソーシングとして活用してくださる企業が増えています。
人事部の方が一度ご自分で受けた結果、営業力UPにつながると評価して自社に取り入れてくださることが多いです。
― 姫野さんは実際に検定を受けてみてどんな変化がありましたか？
姫野 営業職はどうしても数字に追われるため、「営業の基本」を忘れがちなんですけど、検定をきっかけに「どういう姿勢で仕事に望むか」という根本と改めて向き合うことができました。
たとえば、売り上げが伸びず、お客に「お願い」してしまう営業マンもいますが、その売り上げは一時的なもので持続しません。
そうではなく、セールスパーソンにとって本当に必要なのは、お客が何を求めていて、そのために自分がどう役に立てるのかを考えること。
無意識のうちに数字第一主義になってしまい、相手をないがしろにしたり自己中心的に立ち回っていたりと、本来必要なことを忘れている人がいると思うんです。
営業としての本質を改めて見つめ直すためにも、多くのセールスパーソンに検定を受けてほしいと思います。
キャリアデザインセンター type転職エージェント事業部姫野恵加 Ayaka Himeno新卒で転職サイト「type」を運営するキャリアデザインセンターに入社。営業プレイヤー時代に社内の年間金賞、四半期MVPなど数々の賞を受賞。現在は、管理職として、部下のマネジメントとプレイヤーを兼ねて第一線で活躍中。
数字を出せないから営業として力がないは大きな間違い
― 検定を受けるメリットは他にもありますか？
姫野 実際のところ、営業力を数字で評価する企業も多いので、売り上げが伸びなくて自信をなくす人もいれば、数字以外の評価がなくて、営業を離れる人もいるんです。
だけどその人たちが本当に「営業力」が低いかというと、そうではない場合もある。
そういう人たちのためにも、企業でも個人でもない中立的な立場で、一人ひとりのスキルを「証明」してあげられるというのが、セールススキル検定の大きなメリットだと思います。
― 現在、仕事に悩んでいる人にアドバイスをいただけますか？
宍戸 ここ数年、「自分がやりたいことを追求したい」という人が増えています。
それ自体はすばらしいことですが、同時に、「どうすれば、企業や社会から『必要な人材』と言われる魅力的な人間になれるかを考えることもとても大切。
周りから必要とされる素敵な人間になるために、自分を磨くこともぜひ考えて欲しいと思います。
営業職に従事しているなら、「どうすれば相手の役に立てるか」を考えることもその一つ。
相手の立場に立って物事を考えられるようになったら、きっと人生そのものがスムーズに運びだしますよ。
セールススキル検定概要
セールス理論や個人のセールス哲学に拠らず、セールス行為に不可欠なセールスコンピテンシー群を測定し、スコア化、認定する試験です。
多くのセールスパーソンの協力を得ながら、2000年より検定試験の開発・運営をスタート。
2004年、特定非営利活動法人設立時には、米マサチューセッツ大学のチャールズマン博士を名誉顧問に迎え検定試験の内容を充実。今、企業の人事考課が注目している制度です。
セールススキル検定3級
受験料 9,720円（筆記60分）／セールスを遂行するために必要な基礎的な知識を有する。
セールスエッセンシャル・営業知識・コミュニケーション（基礎）から評価。まずは、3級をクリアして、2級（筆記+実技）、1級（筆記+小論文の提出）へレベルアップ。全国の試験センターで随時受験することができます。
セールススキル検定対策
セールス検定に準拠したテキスト（検定対策テキスト3級「セールスの教科書 初級編」 4,860円など）+Eラーニングでトレーニングしてから受験に向かえます。また、企業向けには認定インストラクターの派遣も。※詳細はHPにて。
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特定非営利活動法人 セールスコーチング協会
渋谷区恵比寿2-28-10 Shu BLDG2615
TEL ︎03-4455-3837
https://www.sales-coac h.org
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